BARACUTEY CUBANO

Tomado de http://www.lanuevanacion.com/

LO QUE NUNCA SE DEBE NEGOCIAR

Por José Azel*
Octubre 2015

Ultima hora: celebraciones masivas en las calles de México aprobando la designación de Roberta Jacobson como embajadora de EEUU. El presidente Peña Nieto espera que después de la primera ronda de negociaciones California sea devuelta a México.

El chiste que circula en las redes sociales es, naturalmente, injusto con Ms. Jacobson, que trabaja según las políticas del Presidente. Pero ilustra el actual escepticismo con relación a las estrategias de negociación de EEUU alrededor del globo.

En recientes negociaciones con Cuba, encabezadas por Ms. Jacobson, Estados Unidos parece haber cedido incondicionalmente la mayoría de sus cartas sin ninguna concesión significativa del régimen de Castro. En las mucho más geopolíticamente importantes negociaciones con Irán, encabezadas por el secretario de Estado Kerry, algunas demandas claves de EEUU parecen haber sido desechadas, creando preocupación en nuestros aliados. Y como la experta en política exterior Jeane Kirkpatrick nos hubiera recordado: “seleccionar nuestros subordinados refleja nuestra política”.

(Roberta Jacobson)

Viéndolas justamente, las negociaciones son una actividad en proceso, pero siempre resultan profundamente influenciadas por la percepción del adversario de nuestros valores, objetivos y motivaciones. ¿Qué posición mantenemos? ¿Qué queremos? ¿Por qué lo queremos?

Sí, debemos estar dispuestos a conversar con nuestros adversarios. Aislar a los adversarios, aun a aquellos que cruzan la línea de separación de adversarios a enemigos –como incuestionablemente hacen los regímenes de Cuba e Irán– no siempre es una estrategia ganadora.

Con perdón de Shakespeare, conversar o no conversar no es la cuestión. La mejor pregunta es: ¿Qué comunicamos sobre nuestras posiciones y acciones cuando aceptamos conversar? ¿Expresamos firmemente nuestros valores y objetivos, o buscamos adaptarnos a los valores y objetivos de nuestros adversarios? La estrategia negociadora de la administración parece fuertemente inclinada a la adaptación.

En su best-seller Obtenga el Sí: El Arte de Negociar Sin Ceder, los autores Roger Fisher y William Ury destacan un método de negociación que llaman “negociación incorruptible o negociación de méritos”. Un elemento clave en su método, que se enfoca en la psicología de la negociación, es determinar cuáles requisitos son inalterables y cuáles son flexibles para los negociadores.

Sobre la primera pregunta para una negociación, ¿qué posición mantenemos? nuestros valores fundamentales resaltan magníficamente “inalterables” en la Declaración de Independencia:

"Sostenemos como evidentes estas verdades: que todos los hombres son creados iguales; que son dotados por su Creador de ciertos derechos inalienables; que entre éstos están la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad; que para garantizar estos derechos se instituyen entre los hombres los gobiernos, que derivan sus poderes legítimos del consentimiento de los gobernados; que cuando quiera que una forma de gobierno se haga destructora de estos principios, el pueblo tiene derecho a reformarla o abolirla e instituir un nuevo gobierno…"
Si esos son nuestros valores “inalterables”, ¿sobre qué bases reconciliamos el adaptarnos a regímenes represivos que aplastan las libertades de sus ciudadanos y no derivan sus poderes del consentimiento de los gobernados?

Sobre la segunda pregunta, de “¿qué queremos?”: no hemos solicitado mucho del régimen cubano; realmente no hemos pedido nada que tenga que ver con nuestros valores fundamentales en lo que respecta al pueblo cubano. Y nuestras demandas a Irán relacionadas con sus capacidades nucleares parecen ser bastante maleables.

Lo que nos lleva a la tercera pregunta: “¿Por qué lo queremos?”. Normalmente esta sería la pregunta más fácil de responder. Si nuestras demandas están enlazadas a nuestros valores fundamentales la respuesta simplemente sería porque eso es en lo que creemos. Pero cuando nos comprometemos a negociar divorciados de nuestros valores nacionales fundamentales, la respuesta sobre lo que nos motiva se vuelve confusa, y nuestros adversarios tomarán nota.

Cuba e Irán realmente han entendido la ambivalencia (mi más cortés término) en nuestros valores de negociación, y han endurecido sus posiciones negociadoras. Nuestros adversarios y aliados alrededor del planeta también lo han notado.

Creer que nuestros valores fundamentales son flexibles herramientas de negociación es una valoración que daña profundamente nuestra psiquis nacional. Nuestros valores nunca se deben negociar.

En términos de relaciones internacionales, esperemos que el presidente mexicano Peña Nieto no demande también la devolución de Texas.

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*José Azel es investigador asociado del Instituto de Estudios Cubanos y Cubano-Americanos de la Universidad de Miami. Es autor del reciente publicado libro, Mañana in Cuba.